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保险营销体制改革中的独立代理人时代开始了 止损止盈

代理人,体制改革,独立,营销,时代时间:2021-02-17 07:30:48浏览:179
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中国保监会发布的《保险代理人监管条例》将于2021年1月1日起施行。随着国家和社会经济的发展,以及消费者对保险的认识和认识的加深,独立保险代理人模式对代理人,尤其是其专业素质提出了越来越高的要求。业内人士认为,随着独立个人保险代理人制度的实施,保险业将积累一批独立的保险代理人,促进保险业的高质量发展。

消费者对保险代理人提出了更高的要求

很多受访者告诉记者,想买健康险,但是面对众多的保险产品,不知道哪家保险公司的产品更适合自己,希望有人推荐性价比高的产品。

“其实作为消费者,我并不能完全理解很多保险产品的内容和复杂的条款。比较保险公司和产品也很难。非常希望有一个能了解我的情况,推荐最适合我的保险产品。组合,而不是为一个保险机构或者某个产品疯狂销售。”消费者姜女士告诉记者。

对外经济贸易大学保险学院教授王国军认为,独立代理人有点像个人保险经纪人。它灵活性大,产品范围广,不局限于销售单一保险公司的产品。因此,它可以更加以客户为中心,贴近客户的需求,精心为客户选择最合适的保险产品,实现自身利润的最大化。

人人人寿副总经理余华认为,目前,面对旺盛的保险消费需求,代理人至少应该具备以下两个专业素质。

首先,我们必须有能力为客户提供真实的保险需求分析。余华认为,过去很多代理人把保险产品看成是简单的金融产品,只把保险的定价或者保险投资的回报作为影响客户决策的依据。现在,只有具备了为客户提供真实需求分析的专业能力,让客户真正了解自己在寿险方面的需求,比如抵御意外伤害风险、重大疾病风险、未来养老金风险,才意味着业务员真的具备了可靠的要素。

从事寿险销售,而不是单纯的“卖药”,应该算是一个医生,去咨询客户,然后给客户开处方,最后根据客户的经济条件和风险偏好推荐合适的产品。

第二,要有相关的政策、法律知识和学习能力。余华表示,由于当前整体社会经济环境的影响,金融监管日趋严格。国家通过法律、制度等各种手段,规范和约束销售人员特别是寿险销售人员的销售行为。作为一名合格优秀的寿险营销人员,需要具备相关法律法规的常识,熟悉国家相关政策,才能在客户面前树立良好的职业形象,树立个人职业信誉。

监管鼓励探索独立个体保险代理人的相关制度

多年来,保险公司依靠人际策略在全国范围内快速推广个人保险业务。如今,代理渠道已经成为一个不可或缺的贡献渠道,但保险代理人制度中存在的问题却受到了广泛的批评。比如保险代理人门槛低,从业人员素质低,导致误导投保人,理赔不畅等问题。金字塔层级影响代理人的收入结构,导致业务员留存率低。保险公司缺乏相应的代理管理制度,导致短期行为,代理人违反会展业法规。

11月23日,中国保监会正式发布《保险代理人条例》,首次提出“独立个人保险代理人”的概念。以后保险代理人可以和公司签订委托代理合同,不参加营销团队,独立进行保险销售。此前,中国保监会已起草《关于保险公司发展独立个体保险代理人有关事项的通知(征求意见稿)》,征求公众意见,鼓励探索独立个体保险代理人相关制度,进一步提高市场运行效率。这符合保险业从快速扩张期向高质量发展期转型的需要,也有望成为保险公司弯道超车的契机期。

王国军说,真正的独立代理人是指能够独立为多家保险公司从事保险代理业务的代理人,这意味着独立代理人可以同时接受多家保险公司的委托,为多家保险公司代理和销售保险产品,并赚取佣金。

根据中国保监会发布的《保险公司发展专属保险代理人管理办法》草案,所谓的“专属独立保险代理人”,是指独立的展业,没有团队隶属关系,不发展多层次团队。可以注册为个体工商户或个人独资企业,但日常管理专属保险公司,接受本保险公司的日常监督、管理和指导。可以根据保险公司的授权,在社区、商业区等场所开设门店,开展保险销售业务。

独家独立代理的“独立性”并不独立于特定的保险公司,而是独立于特定的营销团队。独家独立代理直接向保险公司负责,保险公司负责按照一定的标准进行筛选,并对其营销业务进行指导、监督和检查。监管部门应当对保险公司专属独立保险代理人的违法行为进行查处。

保险营销体制改革还存在一些亟待解决的问题

很多保险机构纷纷试水。例如,王国军表示,华泰财险和阳光财险已获银监会批准试点独家独立保险代理模式。华泰目前的EA店是美国国营农场保险公司独家代理模式的翻版。截至2018年底,华泰财险已在全国近200个城市设立5000多家EA门店,服务300万客户。2018年,EA门店保费收入占华泰财险保费的50%以上。华泰门店网络在初步成功的基础上,逐步延伸到三、四、五线城市和县城市场,40%的门店开设在县级及以下行政区划。

记者了解到,目前,作为首家启动独立代理模式的寿险公司,人人保险集团旗下的人人人寿也已开始布局。余华表示,人人人寿已经开始探索建立独立的代理团队,通过招聘和评估,围绕“独立代理模式”,采取更加积极主动的态度,迎接行业的变化,寻求高质量的发展道路。

余华表示,从《基本法》的设计来看,大家充分考虑了独家独立代理模式的基本特征,打破了传统保险代理人团队金字塔形的组织结构为基础,保证了“高收益”、“快速获得”和“长期可持续利益”。从“扩大收入来源”和“可继承性”五个角度组织利益、强化销售利益,通过扁平化组织、全面上线、提升服务体验、培养高素质人才等手段提供全面保障

业内人士认为,鉴于独立个体保险代理人试点工作取得的积极成果,更多的市场参与者准备加入其中,这种模式将在行业内逐步推广。

一位保险代理机构负责人告诉记者,随着独立保险代理人素质的不断提高,消费者满意度必然会提高,这将促进保险的高质量发展。但与此同时,行业也面临着原保险代理人如何继续教育、短期内如何解决就业难等问题,需要监管机构、机构和个人共同努力探索最优解决方案。

“保险营销体制改革是中国保险业未来发展必须跨越的关口。在任何情况下都无法避免。”王国军说:“当我们讨论如何改革保险营销体系时,不可避免地会面临一些问题:大公司几十万人的代理团队解体的后果,在短期内能否在保险业得到消化?如何补偿从大型保险公司到传销组织结构顶端的既得利益?如何管理700多万独立但松散的代理人?如果不改变,目前存在诸多弊端的保险营销体系仍将拖累中国保险业前进的步伐。”

“未来,可以预计,将有越来越多的保险公司加入新的行列,这可能引发新一轮的行业重组。”余华说。


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